2、客戶再次分析
經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作，你對(duì)客戶又加深了解，這時(shí)你已不是初入市場(chǎng)的“菜鳥”為了讓銷售業(yè)績(jī)?nèi)〉猛黄?，你要學(xué)會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行再次分析。
我們首先要將客戶分類，可采用如下形式：
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客戶類別
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客戶規(guī)模與潛力
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客戶數(shù)量占比
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客戶銷量占比
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A
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規(guī)模大，潛力大
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10%-15%
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30%-40%
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B
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中等規(guī)模，中等潛力
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15%-25%
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20%-30%
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C
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規(guī)模小，潛力小
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60%-75%
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30%-40%
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通過(guò)將客戶規(guī)模，潛力和對(duì)老君爐黃英咳喘糖漿銷售貢獻(xiàn)進(jìn)行分類后我們就要有針對(duì)性的開展工作，將工作重心放在A類客戶和B類客戶上，要相信28法則（80%的銷售由20%客戶產(chǎn)出），我們要持續(xù)挖掘A類客戶的潛力，培養(yǎng)B類客戶成為A類客戶，用A、B類客戶帶動(dòng)C類客戶。
在這樣的分析下，來(lái)規(guī)劃我們拜訪的時(shí)間和路線，就會(huì)讓事半功倍，如A類客戶每周擺放3次，B類客戶每周拜訪2次，C類客戶每周拜訪1次。同時(shí)在拜訪時(shí)不斷的向客戶強(qiáng)調(diào)XX客戶開黃英開了多少，給什么樣的人開黃英，效果如何，也可以借助客戶微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)黃英消息，也可以建立客戶群帶動(dòng)老君爐黃英銷售氛圍。
